Comment qualifier un prospect avant d'écrire une proposition

Vous recevez une demande. Quelqu’un a besoin d’un projet, le brief semble intéressant, et il veut passer un appel.

La plupart des freelances traitent cet appel comme une occasion de se vendre. Ce n’est pas ça. C’est une occasion de savoir si ce projet vaut votre temps.

Ce sont deux objectifs très différents.

Le calcul que personne ne fait

Écrire une proposition prend 1 à 3 heures. Pour un projet à 5 000 €, c’est un investissement non négligeable avant d’avoir vu un seul euro. Multipliez par un taux de conversion de 30 à 40 % — la moyenne réaliste pour un freelance — et vous passez 6 à 10 heures à rédiger des propositions pour chaque projet obtenu.

Si vous prenez chaque demande et rédigez chaque proposition, vous perdez du temps non facturable.

L’appel de découverte est là pour décider si vous continuez. Pas pour gagner le projet.

Quatre questions qui déterminent tout

À la fin d’un appel de découverte, vous avez besoin de réponses à quatre choses. Tout le reste est secondaire.

Le budget est-il réel ?

Pas “ont-ils de l’argent” — tout le monde en a. Mais “le chiffre qu’ils ont en tête est-il dans la même fourchette que vos tarifs ?”

Demandez directement : “Avez-vous une fourchette budgétaire en tête ?” Si la personne refuse de répondre, c’est une information. Si elle dit 2 000 € pour ce qui vous prendrait trois semaines, c’est aussi une information.

Ne rédigez pas une proposition qui ne peut pas fonctionner financièrement. Même une proposition parfaitement rédigée ne fera pas passer quelqu’un de 2 000 € à 12 000 €.

Y a-t-il un vrai décideur dans la conversation ?

Vous pouvez rédiger la proposition parfaite et la voir mourir dans un comité à qui vous n’avez jamais parlé. Demandez : “Qui d’autre est impliqué dans la décision ?” Si la personne en face ne peut pas approuver le budget, cherchez à savoir qui le peut — et si vous pourrez lui parler avant l’étape de la proposition.

Le délai est-il réaliste ?

“Nous avons besoin de ça dans deux semaines” peut vouloir dire une échéance externe fixe. Parfois, ça veut dire qu’ils n’y ont pas encore réfléchi.

Si le délai est impossible, dites-le maintenant. Pas dans la proposition. Pas après avoir commencé à travailler.

Pourquoi maintenant ?

La question la plus sous-estimée. Pourquoi cherchent-ils ce type d’aide en ce moment ? Qu’est-ce qui a changé ?

La réponse vous dit à quel point ils sont motivés, à quel point leur problème est urgent, et s’il y a une vraie raison d’avancer vite — ou si ça va traîner après le premier appel.

Ce que vous écoutez

Ce ne sont pas des critères éliminatoires en soi, mais ils s’accumulent.

Signaux positifs : un résultat défini (pas juste “améliorer les choses”), un décideur identifié, une expérience préalable avec des freelances, une échéance liée à quelque chose d’externe.

Signaux d’alerte : questions budgétaires évitées, livrables vagues, plusieurs rounds de découverte avant toute décision, “on parle à plusieurs personnes” sans calendrier de choix annoncé.

Chaque signal ajoute de la friction. La friction s’accumule. Un projet avec trois signaux d’alerte qui se concrétise a de fortes chances d’être difficile à livrer.

Que faire de ce que vous apprenez

Si le projet est qualifié — budget réel, périmètre clair, vrai décideur — rédigez la proposition. Vous ne pitchez pas dans le vide.

S’il ne se qualifie pas, dites-le franchement. “D’après ce que vous décrivez, je ne pense pas être le bon profil pour ce budget” est utile pour vous deux.

Si c’est limite, demandez-vous : quel est le résultat réaliste si je rédige cette proposition ? Si la réponse est “probablement rien”, passez. Le temps de proposition est du temps non facturé — il n’y a pas de façon plus douce de le formuler.

Les signaux que vous allez reconnaître

Après une dizaine d’appels de découverte, des patterns émergent. Les mêmes évitements sur le budget. Les mêmes briefs vagues. Les mêmes signaux d’alerte avant de signer.

Les reconnaître plus vite, c’est filtrer plus vite.

Une fois qu’un projet est qualifié et que vous connaissez la fourchette budgétaire, vous savez aussi s’il faut proposer un taux horaire, un forfait, ou quelque chose qui se rapproche de la tarification à la valeur. Cette conversation commence lors de l’appel de découverte — pas dans la proposition.

La proposition elle-même est là pour montrer que vous avez compris le problème. Mais ça ne fonctionne que si vous savez déjà que le projet vaut la peine d’être rédigé.

Timescanner lit votre calendrier pour vous montrer le temps réellement passé sur chaque type de projet et chaque client — pour que, quand un projet similaire se présente, vous ayez des données réelles pour valider le budget. Compatible avec tous les agendas iCal.